Đăng nhập
web counter
- thietbiso.net.vn
 Chi tiết bài viết
Giáo dục & Công nghệ | Kỹ năng mềm & Kỹ năng giao tiếp (9:10 ngày 01/04/2016) | Xem ( 2664)

TUYỂN MỘ VÀ TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Ở các công ty lớn , lực lượng bán hàng cũng luôn biến động vì nhiều lý do. Vì vậy việc tuyển mộ để thay thế hay tăng cường là hoạt động khá thường xuyên. Ở các công ty nơi mà việc bán hàng dựa khá nhiều vào mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên bán hàng của công ty thì có thể xảy ra sự cố khi nhân viên bán hàng đó nghỉ việc hoặc bị đối thủ cạnh tranh thu hút đi sang phía địch thì người đó có thể kéo theo một số khách hàng chuyển qua mua hàng của đối thủ

CẨM NANG TUYỂN MỘ VÀ TUYỂN CHỌN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

Ở các công ty lớn , lực lượng bán hàng cũng luôn biến động vì nhiều lý do. Vì vậy việc tuyển mộ để thay thế hay tăng cường là hoạt động khá thường xuyên. Ở các công ty nơi mà việc bán hàng dựa khá nhiều vào mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên bán hàng của công ty thì có thể xảy ra sự cố khi nhân viên bán hàng đó nghỉ việc hoặc bị đối thủ cạnh tranh thu hút đi sang phía địch thì người đó có thể kéo theo một số khách hàng chuyển qua mua hàng của đối thủ.

Việc tuyển mộ có thể dùng biện pháp : săn người , nhờ công ty chuyên nghiệp tuyển dụng lao động hay đăng báo. Thường thì trong cùng một công ty ít có nhân viên bộ phận sản xuất ,phòng kỹ thuật hay phòng kế toán xin qua làm nhân viên bán hàng vì họ biết rằng nghề bán hàng chịu áp lực rất cao.

Khi tuyển chọn nhân viên bán hàng, trưởng phòng bán hàng phải có trong tay bản mô tả công việc mẫu và những yêu cầu về năng lực cụ thể của người muốn tuyển .

Có thể sử dụng các phương pháp trắc nghiệm và phỏng vấn để phát hiện những cá tính và đo lường các năng lực sau:

Kiến thức :

-Về nghề bán hàng

- Về sản phẩm

- Về thị trường chuyên ngành ( liên hệ đến hoạt động của công ty)

- Kiến thức chung và kiến thức cơ bản về kinh doanh ( Đây không phải là yếu tố ưu tiên vì tuyển người để bán hàng chứ không phải để vào học đại học hay cao học)

Các kỹ năng:

- Kỹ năng giao tiếp

- Kỹ năng nhận thức và suy luận

- Kỹ năng nghe nói đọc viết một sinh ngữ (nếu cần)

- Kỹ năng tính toán số học nhanh nhạy

- Kỹ năng vi tính văn phòng ( đủ để lập số liệu và báo cáo )

- Kỹ năng bán hàng

- Kỹ năng chăm sóc khách hàng

Thái độ :

- Ham thích nghề bán hàng

- Năng nổ , xông xáo,không e ngại sự cạnh tranh.

- Biết cách làm việc dưới áp lực cao và trong một khuôn khổ kỷ luật nhất định

d.Cá tính :

- Hoạt bát

- Có năng khiếu khôi hài

- Kiên nhẫn , biết kiềm chế.

SỔ TAY NGHIỆP VỤ

PHỎNG VẤN MỘT ỨNG VIÊN

CHO CÔNG VIỆC BÁN HÀNG NHƯ THẾ NÀO ?

Một cuộc phỏng vấn có tổ chức sẽ cho chúng ta biết nhiều điều về ứng viên. Nó đảm bảo sự vững mạnh của đội bán hàng và tránh những chuyện nhức đầu về sau.

Mục tiêu :

Những mục tiêu chủ yếu của một cuộc phỏng vấn bán hàng là :

- Đánh giá tiểu sử, sự giáo dục và kinh nghiệm.

- Tìm ra được động cơ làm việc và mong muốn thành công thực sự.

- Xem ứng viên có trạng thái cân bằng về mặt tình cảm và xã hội hay không ?

Khi bạn quyết định tuyển một Đại diện bán hàng, bạn có thể mất một số tiền đầu tư từ 10 triệu đồng đến 20 triệu đồng. Cái đó chưa kể đến những mất mát vô hình mà bạn phải chịu khi bạn tuyển dụng, đào tạo và sa thải một ĐDBH sau một năm bởi vì anh ta không bán được hàng. Cái mất mát lớn nhất, đó chính là uy tín đối với khách hàng, những người thắc mắc tại sao bạn lại để nhân viên của mình bỏ đi

Tìm kiếm điều gì

Đối với công việc bán hàng, phỏng vấn một lần thì chưa đủ. Trong cuộc phỏng vấn đầu tiên, ứng viên trình bày những điều liên quan đến việc bán hàng của chính anh ta, nhưng lần phỏng vấn thứ hai "đi vào chiều sâu" sẽ phát hiện con người bên trong. Nó giúp bạn khám phá 5 điểm quan trọng sau :

Sự cân bằng :

Trong 5 năm vừa qua anh ta đã chuyển mấy chỗ làm ? Ở trường anh ta vung vãi năng lực hay tập trung vào một vài việc và đạt kết quả. Anh ta ở trường bao nhiêu lâu ? Anh ta có tỏ ra kiên trì trong việc học tập không ? Anh ta có cư trú ổn định không ? Nếu không, vì lý do gì mà anh ta phải thay đổi chỗ ở ? Anh ta có duy trì mối quan tâm và những sở thích của mình trong nhiều năm không ? Anh ta có vẻ dễ thích nghi và vui vẻ không ?

Sự cần cù

Anh ta có tỏ ra có tiến bộ đều đặn trong công việc kể cả chức vụ và bậc lương ? Anh ta được lên lương là do chức vụ hay có tài ? Anh ta có vẻ là loại người thích tìm việc dễ không hay anh ta tìm cách nhận việc hoặc trách nhiệm mà không tính đến năng lực cần phải có để hoàn thành việc đó. Trong những công việc trước anh ta có tỏ ra có chủ động sáng kiến hay thích tuân theo các lề thói đã có sẵn. Anh ta bắt đầu làm việc từ lúc còn rất trẻ hay không ?

Động cơ

Anh ta có duy trì mức sống tốt cho bản thân anh ta và gia đình không? Anh ta có thật sự mong muốn cải tiến địa vị về kinh tế? Điều đó có thực tế không ? Anh ta có tận tâm với công việc không ? Anh ta có quan niệm việc bán hàng như một nghề nghiệp không ?

Khả năng làm việc với những người khác

Anh ta có thích làm việc với những người cùng làm chung trước đây ? Anh ta có thành công trong những công việc đòi hỏi giao tiếp với nhiều người? Anh ta có thích thể thao và những hoạt động khác mang tính thi đua. Anh ta có quan hệ tốt với gia đình ?. Hồ sơ ở trường của anh ta có ghi là anh ta hoà hợp với thầy cô giáo và bạn bè hay không ?

Tính kiên trì

Anh ta có hoàn tất chương trình trung học hay cao đẳng bất chấp khó khăn không ? Khi gặp một công việc khó khăn anh ta có đủ kiên nhẫn để thực hiện hay không ? Anh ta thực hiện những sở thích của bản thân hay những sinh hoạt chung tốt đến mức nào ?

Phỏng vấn đi vào chiều sâu :

Tạo sự thoải mái cho ứng viên. Bảo anh ta có thể hút thuốc nếu muốn. Bắt đầu bằng những câu chuyện nhỏ, sau đó báo cho anh ta biết rằng bạn đang thực sự cân nhắc để giao công việc cho anh ta và bây giờ bạn muốn "đào sâu hơn".

Bạn cho anh ta biết rằng bạn sẽ trả lời các thắc mắc của anh ta một cách thành thật về công ty và công việc, và ngược lại bạn cũng mong anh ta như thế.

Hãy giải thích rằng bạn có thể dùng đến một danh sách các câu hỏi và sẽ ghi chú. Mục đích giúp anh ta cảm thấy thoải mái.

Khuyến khích anh ta tập trung vào tài năng bán hàng của anh ta. Đừng tỏ ra độc quyền trong cuộc phỏng vấn. Đặt câu hỏi và lắng nghe.

Hãy đảm bảo là bạn kiểm soát được cuộc phỏng vấn. Nếu một câu hỏi bị lờ đi thì phải nhớ quay trở lại trước khi tiếp tục.

Phải có đơn xin việc và những giấy tờ khác cũng như những ghi chú của lần phỏng vấn trước để tham khảo.

Những điều nhỏ nhặt khác :

Tránh dùng những cụm từ cho phép người ta trả lời có hoặc không. Xem xét giờ giấc của bạn. Để những câu hỏi khó cuối cùng. Đừng ngại hỏi những câu hỏi riêng tư bởi vì khi anh ta đã trở thành nhân viên của bạn thì bạn khó mà đề cập đến những câu hỏi như vậy.

Đóng vai trò làm ĐDBH trong cuộc phỏng vấn :

Năm câu nói dưới đây là năm trở lực căn bản mà một ĐDBH thường hay gặp :

"Giá của ông cao quá"

"Chúng tôi không cần chất lượng cao như thế"

"Đây không phải là cái mẫu mà lần trước ông đã chào hàng"

"Chúng tôi hài lòng với nhà cung cấp hàng hiện tại"

"Để lại đây một mẫu hàng và tôi sẽ xem thử có người cần dùng nó không?"

Sau khi bạn đã tạo ra mối quan hệ hòa hợp và anh ta cảm thấy thoải mái với bạn, hãy giải thích rằng bạn muốn anh ta phản ứng lại với các câu nói một cách chính xác theo cái cách thông thường mà anh ta vẫn trả lời. Sau đó nói câu đầu tiên "Giá hàng của ông cao quá". Ngừng một lát. Chờ anh ta trả lời. Đừng chỉ vẽ cho anh ta cũng đừng nhận xét gì cả. Nếu anh ta hỏi thêm, hãy đưa ra một trả lời đơn giản, khuyến khích nhưng không cụ thể. Sau đó tiếp tục với các 4 câu nói tiếp theo. Đừng tỏ ra là bạn đồng ý hay không đồng ý với từng câu trả lời, để những điều đó không ảnh hưởng đến những câu trả lời tiếp theo của anh ta. Nếu anh ta không có một kinh nghiệm bán hàng nào cả thì bạn vẫn có thể đặt những câu hỏi giả sử anh ta là một ĐDBH.

Một vài nghệ thuật phỏng vấn

Những người phỏng vấn chuyên nghiệp thử nhiều nghệ thuật và mánh lới khác nhau để tìm ra những gì họ cần biết về ứng viên đó. Một hoặc hai nghệ thuật dưới đây tỏ ra có giá trị khi bạn không thu thập được đầy đủ ấn tượng về cuộc phỏng vấn.

Một chút căng thẳng

Một cách có chủ ý, tỏ ra bất đồng với khuyết điểm hoặc thất bại của anh ta. Để ý xem anh ta bối rối hay phản ứng lại như thế nào để biết được thái độ của anh ta khi đón nhận những lời phê bình. Một vài người phỏng vấn chờ cho đến hết buổi mới giải thích về điều đó và xin lỗi.

Tỏ ra hững hờ, thiếu nhiệt tình

Điều này sẽ có tác dụng với những người không có những ưu thế đối với công việc bán hàng. Nó cho ta thấy thiện chí của anh ta đối với công việc như thế nào. Hãy đưa ra những bất lợi của công việc để trắc nghiệm động cơ của anh ta.

Tạo ra những khoảng ngừng

Một vài người phỏng vấn cố ý sắp xếp trước những cuộc điện thoại và những ngắt quãng để xem anh ta xử sự như thế nào trước những hoàn cảnh như thế. Anh ta có nắm được những gì đã nói trước đó và hướng bạn tiếp tục với câu chuyện. Sự ngắt quãng có làm anh ta bực mình không ?

Những lúc nghỉ hơi lâu và khó xử

Điều này ám chỉ rằng bạn cảm thấy câu trả lời của anh ta ngắn hoặc chưa đủ, khoảng dừng lâu sẽ làm cho anh ta hơi căng thẳng và bắt buộc anh ta phải tiếp tục. Những gì anh ta nói thêm có thể là quan trọng.

Làm cho anh ta đến với bạn

Đây là một cái bẫy của những nhà tâm lý. Họ khăng khăng rằng nhận xét miệng đầu tiên về cuộc phỏng vấn là từ một người khác. Điều này ám chỉ rằng một người khác có quyền chủ động hơn họ. Anh ta sẽ đến với họ (Đề phòng : Anh ta có thể không thích bị đem ra phê bình).

Những câu hỏi để ngỏ

Ví dụ như là " Hãy nói cho tôi biết về những năm ở trường đại học của bạn". Câu hỏi này sẽ cho ứng viên chọn những gì anh ta thích để nói : chuyên môn của anh ta, thể thao hoặc sinh hoạt xã hội, Điều này cho bạn biết những gì là quan trọng đối với anh ta.

Những câu hỏi đào sâu

Người phỏng vấn không phải lúc nào cũng đặt những câu hỏi đầy đủ. Thỉnh thoảng những câu hỏi đơn giản như " rồi sau đó như thế nào ?" đủ để khích lệ anh ta nói tiếp (ngược lại "Tôi thấy rồi" có thể làm chấm dứt cuộc đối thoại). Đôi lúc chỉ cần nhắc lại một vài từ quan trọng là đủ. Ví dụ "Tôi không thấy tiến bộ trong công việc, vì vậy chúng tôi quyết định tốt nhất là tôi nên nghỉ việc’. Người phỏng vấn chỉ cần hỏi :" Chúng tôi quyết định?" Ồ, ý tôi muốn nói là vợ tôi và tôi bàn chuyện đó và cô ấy nghĩ rằng tốt nhất là tôi nên nghỉ việc".

Tránh hỏi "tại sao"

Thường hay dùng câu hỏi bắt đầu bằng " tại sao" sẽ dễ dẫn đến thái độ tự bảo vệ khác thường ở người ứng viên. Chẳng hạn, "Tại sao anh lại chọn việc bán hàng" thường nhận được những câu trả lời giả tạo. Bạn có thể lái anh ta khỏi những tình cảm cá nhân và đưa ra những câu hỏi mà anh ta sẽ thấy thoải mái hơn "Nghề nghiệp bán hàng so với những nghề nghiệp khác có những gì hay hơn ?"

Những câu hỏi có vấn đề

Những câu hỏi này kiểm tra kiến thức và cho thấy thái độ của ứng viên. Năm câu hỏi đã được đề cập ở trên thuộc vào loại này. Những câu trả lời thường chỉ ra rằng người đó có sự ngăn nắp và logic trong ý nghĩ hay anh ta thường lan man, lạc đề.

Chuyển qua một khía cạnh mới

Tốt nhất là bạn đặt hết những câu hỏi quan trọng cho một khía cạnh cụ thể nào đó cho đến khi bạn hài lòng với nó thay vì nhảy từ đề tài này qua đề tài khác. Tuy nhiên, việc thay đổi đề tài đôi lúc cũng có lợi. Ví dụ : "Chúng ta đang bàn về việc giáo dục của anh, tôi cũng muốn biết đôi chút về cuộc sống gia đình anh" sau đó đặt một câu hỏi chung chung về đề tài đó.

Sau đây là 22 câu hỏi thường được hỏi trong một cuộc phỏng vấn " đi vào chiều sâu".

1. Anh sẽ mô tả cho tôi một ngày bán hàng điển hình trong công việc vừa rồi của anh chứ ?

2. Anh có kinh nghiệm gì trong công việc bán hàng ?

3. Làm thế nào mà anh thành công trong việc giành được những chỗ làm trước đây của anh ?

4. Anh thích và không thích cái gì ở những người khách hàng mà anh đã từng có mối quan hệ ?

5. Anh có thể cho tôi biết lần bán hàng thú vị và thành công nhất của anh ?

6. Những ông xếp trước đây của anh đối xử với anh như thế nào ?

7. Anh có thể cho tôi biết một lỗi lầm hoặc thất bại mà từ đó anh đã học được kinh nghiệm hay không ?

8. Những ông xếp trước đây thường xuyên phê bình như thế nào đối với công việc của anh ?

9. Anh có kinh nghiệm gì trong việc xử lý những lời phàn nàn của khách hàng ?

10. Trong quá khứ anh đã giải trí như thế nào ?

11. Theo ý anh, cái gì là thuận lợi và bất lợi trong nghề nghiệp bán hàng ?

12. Anh có thể kể cho tôi nghe về những công việc bán thời gian hoặc những việc trong những kỳ nghỉ hè lúc anh còn đi học không ? (một câu hỏi rất có ích đối với những sinh viên mới ra trường).

13. Khi còn đi học, anh thích môn gì nhất và ghét môn gì nhất ?

14. Từ khi nào và bằng cách nào anh quan tâm đến nghề nghiệp bán hàng ?

15. Ai là người nắm tài chánh trong gia đình anh ?

16. Thái độ của vợ anh đối với công việc bán hàng (thuyên chuyển hoặc đi lại nhiều)

17. Người nào ảnh hưởng đến anh nhiều nhất trong quá khứ ?

18. Tại sao anh muốn làm việc cho công ty chúng tôi ?

19. Tại sao anh lại xin làm công việc này ?

20. Anh có biết cái gì là điểm mạnh của anh không ?

21. Điểm yếu của anh mà anh nghĩ cần phải sửa chữa ?

22. Anh muốn hỏi tôi điều gì về công ty và công việc không ?

Đánh giá sau khi phỏng vấn

Sau khi đặt ra những câu hỏi trong cuộc phỏng vấn, bạn cũng phải ghi lại những ấn tượng của bạn về ứng viên sau khi kết thúc phỏng vấn. Dưới đây là các câu hỏi giúp người phỏng vấn xem xét lại những gì mình đã thu thập được qua cuộc phỏng vấn và trả lời có hay không

- Cử chỉ và thái độ của anh ta có vui vẻ và thoải mái hay không ?

- Anh ta có tạo được ấn tượng tốt ngay từ lần đầu tiên không ?

- Ấn tượng đó có giữ lại được qua những lần tiếp xúc tiếp theo không ?

- Anh ta có tỏ ra độc lập và tự tin không ?

- Anh ta có tình cảm chín chắn không ?

- Anh ta có dám nhận trách nhiệm không ?

- Anh ta có dám đương đầu với thử thách không ?

- Anh ta có chăm chỉ không ?

- Anh ta có khả năng lãnh đạo không ?

- Anh ta có hòa hợp với những đồng nghiệp trước đây không ?

- Anh ta có thái độ tốt đối với những đồng nghiệp trước đây không ?

- Anh ta có tiến bộ trong các công việc kế tiếp nhau không ?

- Anh ta có thành công trong việc bán hàng không ?

- Anh ta biết nghệ thuật phân phối hàng hóa không ?

- Kinh nghiệm trước đây của anh ta có giá trị đối với chúng ta hay không ?

- Anh ta có tỏ ra thông minh trong việc vạch kế hoạch cho tương lai không ?

- Anh ta có ý thức về những mặt mạnh của mình không ?

- Anh ta có ý thức về những mặt yếu của mình ?

- Anh ta có khả năng phát triển trong nghề nghiệp không ?

- Anh ta có chấp nhận những lời phê bình có tính chất xây dựng không ?

- Anh ta có vẻ vững vàng và độc lập ?

- Anh ta có vẻ có tham vọng không ?

Đánh giá sau khi phỏng vấn

Sau khi đặt ra những câu hỏi trong cuộc phỏng vấn, bạn cũng phải ghi lại những ấn tượng của bạn về ứng viên sau khi kết thúc phỏng vấn. Dưới đây là các câu hỏi giúp người phỏng vấn xem xét lại những gì mình đã thu thập được qua cuộc phỏng vấn và trả lời có hay không.

- Cử chỉ và thái độ của anh ta có vui vẻ và thoải mái hay không ?

- Anh ta có tạo được ấn tượng tốt ngay từ lần đầu tiên không ?

- Ấn tượng đó có giữ lại được qua những lần tiếp xúc tiếp theo không ?

- Anh ta có tỏ ra độc lập và tự tin không ?

- Anh ta có tình cảm chín chắn không ?

- Anh ta có dám nhận trách nhiệm không ?

- Anh ta có dám đương đầu với thử thách không ?

- Anh ta có chăm chỉ không ?

- Anh ta có khả năng lãnh đạo không ?

- Anh ta có hòa hợp với những đồng nghiệp trước đây không ?

- Anh ta có thái độ tốt đối với những đồng nghiệp trước đây không ?

- Anh ta có tiến bộ trong các công việc kế tiếp nhau không ?

- Anh ta có thành công trong việc bán hàng không ?

- Anh ta biết nghệ thuật phân phối hàng hóa không ?

- Kinh nghiệm trước đây của anh ta có giá trị đối với chúng ta hay không ?

- Anh ta có tỏ ra thông minh trong việc vạch kế hoạch cho tương lai không ?

- Anh ta có ý thức về những mặt mạnh của mình không ?

- Anh ta có ý thức về những mặt yếu của mình ?

- Anh ta có khả năng phát triển trong nghề nghiệp không ?

- Anh ta có chấp nhận những lời phê bình có tính chất xây dựng không ?

- Anh ta có vẻ vững vàng và độc lập ?

- Anh ta có vẻ có tham vọng không ?

Nguồn: Sưu tầm

BẠN CÓ THỂ QUAN TÂM
Giáo dục & Công nghệ
Văn Hóa-Giải Trí
Tin Tức - Sự Kiện
Giới thiệu

Lịch sử Xã Thanh Xuân

Lịch sử Huyện Thanh Chương

Lịch sử Xứ Nghệ

Các dòng Họ - Gia Tộc

Tin Tức - Sự Kiện

Tin Tức Của Hội

Tin Tức Quê Nhà

Tin Tức Xứ Nghệ

Văn Hóa-Giải Trí

Phong Tục - Tập Quán

Văn Học - Nghệ Thuật

Ẩm Thực Xứ Nghệ

Dân ca Ví Giặm Xứ Nghệ

CLB Dân Ca Thanh Xuân

Lời bài hát Dân ca Việt Nam

Dạy & Học hát Dân ca

MV - Video âm nhạc

Photos - Hình ảnh hoạt động

Sức Khỏe - Y Học

Sống Khỏe - Nhịp Sống Trẻ

Y Học Cổ truyền dân tộc

Tủ sách Cây Thuốc Nam

Footer